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賺錢才是硬道(dào)理(lǐ)之衣行順風尚店
風尚衣行順10月2日重裝開業,裝修風格及檔次都有所提升,但從銷售情況來看,并不理(lǐ)想。公司賺錢才是硬道(dào)理(lǐ),因此門店面臨的(de)生存壓力非常大,今後如(rú)何運作是我們最需要關心的(de)問題。
首先我們分析一(yī)下衣行順的(de)現狀,衣行順重裝之前,說的(de)不好聽,有點四不象的(de)感覺。感覺定位低(dī)檔,除了環境不同于中心市場外,衣服的(de)感覺與中心市場的(de)無二緻,十幾塊錢的(de)襯衣打堆賣,此舉無意間就把自(zì)己歸入到最低(dī)檔的(de)服裝行業裏。再者,質量有問題的(de)衣服也在賣,就連員工都不認可(kě)自(zì)己銷售的(de)服裝品牌,這豈不是拿自(zì)己的(de)信譽開玩笑?拿銷售開玩笑?更何況賣者尚且沒信心,如(rú)何要求顧客紛至沓來?
重裝之後,衣服的(de)進貨渠道(dào)有所改變,定位有所改變,定價也趨于合理(lǐ),整體來說這時的(de)衣行順應該是有“錢”途的(de),因為(wèi)比高(gāo)檔,有飛(fēi)達、鶴城店和(hé)步步高(gāo),我們比不過,也不跟它們比,但與中心市場和(hé)嫩溪垅比,我們有優勢,也就是說我們正處于中稍偏低(dī)的(de)空檔中,按理(lǐ)講我們的(de)銷售應該大有起色。因為(wèi)從銷售收入來看,高(gāo)價位的(de)比低(dī)價位的(de)高(gāo),也從一(yī)個側面說明,相當一(yī)部分顧客還是有購買力的(de)。那為(wèi)什麽銷售不好?就一(yī)個關鍵性的(de)原因:沒有把更多的(de)人引入店內(nèi)。有了梧桐樹,為(wèi)什麽引不來金鳳凰呢(ne)?我們又應該如(rú)何做(zuò)争對性的(de)策略?
我以為(wèi)可(kě)以從如(rú)下三點入手:
1、如(rú)何把人引入店內(nèi)。我們的(de)策略是要讓進入衣行順的(de)人感覺是在花實惠的(de)價格買有品牌的(de)服裝。而不是讓人一(yī)說衣行順就說是垃圾貨,不入流,質量不好,檔次不高(gāo)。這樣就讓好面子(zǐ)的(de)人來衣行順買衣服沒面子(zǐ)。中國人好面子(zǐ)這是路人皆知的(de),面子(zǐ)問題是關鍵。因此如(rú)何讓人進來有面子(zǐ)是我們的(de)首先要解決的(de)根本問題。
好酒不怕巷子(zǐ)深的(de)時代已過去(qù)了,好的(de)東西還是需要推廣的(de),但推廣要根據我們的(de)定位,有争對性的(de)打廣告。現在風尚衣行順的(de)廣告是快時尚,這個我相信沒幾個人聽來會有感覺。因此我們需要的(de)是大衆化的(de),好理(lǐ)解的(de),一(yī)聽就明白的(de)推廣語。“花小錢,穿名牌”就相當的(de)簡潔明了,又實惠又有面子(zǐ),我以為(wèi)可(kě)以當成衣行順的(de)品牌形象來推廣。在傳單上還可(kě)以名詞解釋新潮的(de)NONO族,時下最流行的(de)生活方式是NONO,NONO族最大特征是認為(wèi)迷戀名牌就是俗,崇尚簡單才是美。“不以物喜、不以己悲”是他們最大的(de)魅力。因此我們的(de)推廣語可(kě)以這樣寫:花一(yī)點小錢,穿一(yī)點名牌,做(zuò)一(yī)個NONO族,盡在風尚衣行順。這就給了大家來衣行順的(de)理(lǐ)由,中國人喜歡找借口,我們就提供一(yī)個借口給他。
2、如(rú)何讓人對我們有信心。要讓每一(yī)個進入衣行順的(de)人成為(wèi)顧客,并成為(wèi)老顧客,這就需要我們的(de)員工本身對我們的(de)品牌和(hé)鞋服有信心。因此我們首先要解決的(de)是員工的(de)思想問題,一(yī)定要讓她們有信心,最差也要讓她們覺得所賣的(de)服裝是名牌,最好是要她們認為(wèi)所賣品牌本身就是名牌。這樣不會因為(wèi)人家顧客反問一(yī)句:“還是名牌,我聽都沒聽說過。”就像洩了氣的(de)皮球,打了敗仗一(yī)樣,沒了底氣。其實你隻要繼續肯定的(de)說這就是名牌,顧客就有了買名牌的(de)感覺,他就會覺得值得買,三人成虎就是這個道(dào)理(lǐ)。其實說白了,越是沒聽說過你就越好說是名牌。舉個最簡單的(de)例子(zǐ),買包的(de)人很多,最頂尖的(de)品牌LV包包,除了有錢人,平頭老百姓有幾個是知道(dào)的(de)?就是零售業老大沃爾瑪,在懷化市民中知道(dào)的(de)也沒有多少。服裝品牌,也是做(zuò)過這一(yī)行,或在這一(yī)行待過才略為(wèi)知道(dào)一(yī)點,既便如(rú)此,所知也很有限。
不要因為(wèi)我們知道(dào)就認為(wèi)别人知道(dào),也不要認為(wèi)我們不知道(dào)别人就不知道(dào),不要陷入這兩大誤區,因此我們完全有理(lǐ)由相信我們所賣就是名牌,當然如(rú)何跟顧客說有技巧,不能直接反駁,不要跟顧客對着幹,說顧客孤陋寡聞,而應從介紹品牌入手,最後下結論是名牌,最終幫顧客下決心,完成交易,這樣顧客買的(de)有感覺,以後穿得也有感覺,這樣就有可(kě)能成為(wèi)我們的(de)老顧客。其實我們這樣說本身并沒錯,也不存在欺騙顧客,因為(wèi)名牌也有頂級、一(yī)線二線之說。要讓我們的(de)顧客有:名牌實惠還在衣行順的(de)感覺,我們的(de)人氣自(zì)然也就上來了。
3、如(rú)何從管理(lǐ)入手。以上所說的(de)兩點都基于一(yī)個最為(wèi)重要的(de)關鍵因素,那就是商品質量必須過得硬,有瑕疵的(de)商品,不管有多貴,不管多心痛,也絕不上架,處理(lǐ)打折也不賣給顧客,不能為(wèi)了一(yī)點蠅頭小利而壞了整個衣行順的(de)聲譽,這點與超市商品是有區别的(de),超市商品打折處理(lǐ)是不會影響聲譽(當然吃了有問題的(de)商品不在此列),內(nèi)部消化即可(kě)。因此員工要時時注意自(zì)己所管貨架的(de)商品質量,碰到有問題的(de)商品不用請示直接下架,可(kě)事後再向上級彙報,要讓我們的(de)顧客永遠看到的(de)貨都是最好的(de)。
當然這對我們的(de)采購也是一(yī)個不小的(de)壓力,一(yī)個是來自(zì)物美價優的(de)壓力,物美與價優的(de)最合理(lǐ)平衡點很難找,盡心盡力一(yī)心為(wèi)公就好;一(yī)個是與時尚同步的(de)壓力,舉個簡單的(de)例子(zǐ),現在法式袖扣的(de)襯衫應是時尚,最新的(de)影視(shì),比如(rú):《竊聽風雲2》主演劉青雲,電視(shì)劇《大時代》的(de)主演段奕宏都穿過,我從網上買過,目前懷化還沒看到哪裏有賣,可(kě)以進來試試,并适當作為(wèi)新品宣傳。采購要想的(de)全面很難,我們公司那麽多員工可(kě)以幫他想。
服務是另一(yī)個關鍵因素,在商品同質化的(de)今天,不管是售前還是售後,服務都是我們獲得競争優勢的(de)重要手段,提高(gāo)服務的(de)核心在于擁有一(yī)批懂專業和(hé)服務親切的(de)員工。售前服務好,提高(gāo)成交率,售後服務好,提高(gāo)回頭率。一(yī)般人不到非不得已不會那麽麻煩地(dì)跑來找麻煩,因此一(yī)定要态度好,要讓顧客沒有求人的(de)感覺,甯願自(zì)己虧也不能虧了顧客,畢竟存心找麻煩的(de)人絕少。
公司依靠我們發展,我們依靠公司生存。為(wèi)了大家,我們必須做(zuò)好每一(yī)點每一(yī)滴,要方方面面進步一(yī)點點,整個公司就進步了一(yī)大步。