淺析淡季促銷與銷售_蘆淞區悅加百貨商行

淺析淡季促銷與銷售

【作者：曹深耕來源：浏覽次數：341 日期：2012-2-11 上午 11:56:38】

有節做(zuò)節，無節造節，一(yī)年(nián)一(yī)度的(de)銷售淡季又将到來了，這個季節充滿着艱辛，更充滿着希望。如(rú)何做(zuò)好淡季銷售的(de)促銷，是我們當前将面對和(hé)認真對待的(de)問題，俗話說“隻有淡季的(de)思想，沒有淡季的(de)市場”一(yī)直以來，從事零售業的(de)同行都有這麽一(yī)個心理(lǐ)誤區，認為(wèi)節後顧客購買力必然下降，必将影響到我們的(de)銷售。其實，隻要我們抛棄守舊(jiù)的(de)心理(lǐ)觀念，堅決克服淡季市場的(de)客觀思維，從主觀意識上去(qù)重視(shì)市場，結合實際去(qù)認真理(lǐ)順、發揮，無限商機就會呈現在我們面前。

低(dī)價促銷切不可(kě)跟風，要認真審視(shì)市場，發揮我們的(de)連鎖優勢不斷調整采購渠道(dào)，到工廠、農場等上遊去(qù)組織我們的(de)貨源，通過集團采購來形成價格優勢，通過差異化組合來形成商品優勢，隻有把有效的(de)資源優勢整合到位，才能形成我們的(de)經營特色。要選擇有季節差異的(de)商品去(qù)作低(dī)價銷售，各品類都要有跑量單品。如(rú)超市可(kě)主推防潮、吸溫、雨具、時令果蔬等商品；鞋服可(kě)主推過季商品、當季跑量單品進行促銷，讓利給顧客以達到提高(gāo)來客數和(hé)成交率。同時要注重當季新品的(de)推廣和(hé)銷售，來保持和(hé)提升毛利率。

從過去(qù)淡季銷售的(de)現象來看，我們如(rú)何抓住消費者的(de)目标意識促銷仍然比較淡薄，沒有結合對銷售的(de)目标去(qù)改變傳統操作技巧，也就是說目标銷售的(de)針對性不夠強，往往采取的(de)是常規促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成消費者有着可(kě)買可(kě)不買的(de)心理(lǐ)狀态。這樣一(yī)來，我們的(de)促銷是無奈的(de)促銷，這種因素的(de)造成是淡季策劃不給力的(de)主要原因。在淡季我們的(de)策劃一(yī)定要走出促銷作策劃，要因勢利導地(dì)引導廣大消費者去(qù)進行淡季消費，就務必打破常規、走出傳統的(de)促銷模式，推陳出新。

通過精心的(de)營銷策劃，把三八節、植樹節、愚人節、父、母親節等中小節日的(de)促銷方案做(zuò)到位，堅持有節做(zuò)節，無節造節，把小節做(zuò)大、把大節做(zuò)強。抓住門店所在地(dì)市場的(de)民俗節等重大活動做(zuò)文章(zhāng)，推出迎春系列促銷活動。同時，要注重賣場氣氛布置，使消費者都感受到賣場內(nèi)外濃濃的(de)春意，尤其要注重企業文化品牌的(de)促銷推廣。

淡季銷售促銷應靈活機動，一(yī)是把銷售推進到消費者面前，也就是一(yī)對一(yī)的(de)促銷模式，這樣便于快速推進與快速積累；二是集中消費者進行推廣，也就是推出各種活動促銷，達到淡季積累與發揮的(de)功能；三是把進行推廣商品的(de)教育、演出、優惠、讓利、折扣等多功能活動有機結合起來，進行超常規運作；四是就是把銷售淡季與旺季相結合，把銷售旺季促銷活動延續到淡季，也是最具有優勢的(de)淡季促銷模式之一(yī)。無論用什麽方法都要結合門店所在地(dì)市場之實際，切不可(kě)一(yī)刀切。

要充分調動會員的(de)購物積極性，抓住會員的(de)消費心理(lǐ)，及時推出新品推廣發布會。不放低(dī)端客戶，抓牢高(gāo)端顧客，用會員專供形式、折扣形式來擴大會員消費，以滿足其優越性。高(gāo)消費顧客是商家的(de)主要利潤來源，他們的(de)購買行為(wèi)也無明顯的(de)季節性，因此加大開發中高(gāo)端顧客群的(de)力度，是我們談季營銷的(de)重中之重。因此淡季銷售量有限，成本勢必要增加，而提升這部分顧客在銷售中的(de)占有率，有利于降低(dī)運營成本，提高(gāo)盈利能力，就務必加大對我們的(de)會員進行有效的(de)服務跟進，隻有通過我們的(de)服務，讓會員感受到真正的(de)實惠和(hé)優越感，才能根本上提升我們的(de)業績。同時要不斷創新，通過舉辦專場文藝演出等活動來吸引更多的(de)消費群，從而達到開辟更廣泛消費客源的(de)目的(de)。

抓住淡季做(zuò)品牌推廣是我們的(de)戰略之策，通過對企業文化品牌知名度的(de)宣傳，以提高(gāo)社會對我們關注度和(hé)美譽度。通過對員工的(de)培訓和(hé)服務的(de)提升，以優質、完美的(de)服務去(qù)赢得顧客的(de)認同，從而達到服務來實現我們的(de)軟實力，進而樹立好我們良好的(de)經營品牌，也是企業發展過程中的(de)使然，更是增加企業利潤新空間的(de)根本之源。

“市”在人為(wèi)，“旺季取利，淡季造勢、取勢”這必然是我們必須遵循的(de)核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高(gāo)點，争取長(cháng)期的(de)戰略優勢。同時，淡季需求不旺。我們的(de)營銷應更強調競争導向，把更多的(de)精力放在觀注和(hé)分析競争對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的(de)功能創新對于“取利”更有現實意義。淡季促銷應突出長(cháng)期利益，在于銷量，銷量是一(yī)個期間指标，即“某個期間內(nèi)的(de)銷量”，而這個期間是小于一(yī)年(nián)，甚至隻有一(yī)兩個月。所以，對于企業的(de)長(cháng)期利益來說是沒有淡旺之分的(de)。淡季促銷重在取勢。何為(wèi)勢？就是長(cháng)期有價值的(de)東西：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這些都是企業的(de)勢。

淡季切不可(kě)言淡，認真務實做(zuò)好淡季促銷工作才是明智的(de)選擇。因此，我們要堅定不移地(dì)抓好淡季銷售，要把各項促銷工作細化到位。在銷售過季商品的(de)同時，特别是要注重當季商品的(de)應市主推，通過差異化商品的(de)銷售和(hé)優勢利導的(de)促銷，達到淡季不淡的(de)目的(de)。淡季促銷做(zuò)紮實了，旺季促銷我們就會錦上添花，一(yī)本萬利。

淺析淡季促銷與銷售

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