員工分享 | 數據分析帶來的(de)好處

   1月25日早會，我們的(de)樓層經理(lǐ)熊雯給我們沅陵華盛堂全體櫃長(cháng)進行了一(yī)次數據分析培訓。

給我們講了幾個關鍵公式：

①個人銷售業績占比＝個人業績÷總銷售

②客單價＝銷售金額÷成交數

③連帶率＝銷售件數÷開單數

④物單價＝銷售金額÷銷售件數

⑤新品銷售占比＝新品銷售金額÷總銷售金額

中途還給我們穿插了很多事例來分析計算，并現場提問。通過這次培訓，我們學(xué)到了很多：銷售離(lí)不開數據，要會分析數據，數據與實操相結合。例如(rú)，一(yī)個專櫃A員工的(de)客單價是200元，B員工的(de)客單價是240元，可(kě)以看出，B員工物單價高(gāo)一(yī)點，也許是有連帶銷售，成交數不一(yī)定比A員工高(gāo)。如(rú)果A員工的(de)物單價是500元，B員工的(de)物單價是450元，可(kě)知A員工銷了新品或單價高(gāo)的(de)商品。我們分析數據，就可(kě)以知道(dào)專櫃員工的(de)銷售情況，哪個地(dì)方的(de)強弱。

公式是固定的(de)，數據是變化的(de)，我們每一(yī)周小統計，一(yī)個月進行一(yī)次大統計，專櫃每個員工都要學(xué)會計算。一(yī)個專櫃，銷售正價商品可(kě)以提升客單價和(hé)物單價；銷售特價商品，可(kě)以提升成交數和(hé)銷售件數。如(rú)果一(yī)個顧客進店，根據顧客的(de)需求，我們先推高(gāo)價位的(de)商品，其次才推低(dī)價位或者特價商品，避免跑單，學(xué)會靈活運用，不是有錢人就買高(gāo)價位的(de)，也不是困難的(de)顧客隻買低(dī)價位的(de)。

貨品管理(lǐ)這一(yī)塊，清楚自(zì)己的(de)庫存數量、進貨退貨的(de)數量、銷售數量、新品庫存的(de)占比，随時與廠商聯系，跟進款式；不動款要及時返倉，讓貨品随時保持新鮮感。同一(yī)個顧客，今天來看到這些款式，一(yī)星期後再來，還是這些款式，半月來還是這些款式，時間久了顧客就不來了。

如(rú)果專櫃大部分款式尺碼不足，也非常影響銷售，理(lǐ)智型有主見的(de)顧客喜歡的(de)第一(yī)雙鞋沒有尺碼，接着選第二雙，沒尺碼，再選第三雙沒尺碼，顧客心裏就煩了，這也沒有，那也沒有，急着要穿，也等不及調貨，最後就會造成跑單。我們自(zì)己也是消費者，碰到這種情況，也會是這種心情。

    我們和(hé)顧客同行，銷售與數據同行。我們各專櫃員工之間互相學(xué)習，互相幫助，共同成長(cháng)。平時有好的(de)方法都會一(yī)起分享出來，包含銷售話術等。一(yī)個專櫃就是一(yī)個小團隊，大家好才是真的(de)好，我們都一(yī)直把專櫃當成自(zì)己的(de)去(qù)經營，從而提升專櫃總銷售。（文/華盛堂沅陵店 滕德芳）